Manchmal braucht es einen echten Perspektivwechsel, um wieder klar zu sehen. Zum Beispiel, dass ein NEIN deines Kunden gar nicht das Ende, sondern erst der Anfang eures Gesprächs sein kann. Wie das genau funktioniert und was ich noch in der Medienarbeit fürs Verkaufsgespräch gelernt habe, verrate ich dir im dritten und letzten Teil dieser kleinen Serie.

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#6 Erzähle von deiner Heldinnen-Geschichte, nicht von deinem Produkt.

„Wir haben ein neues Produkt am Markt!“ – „Ach, schön für sie – und was habe ich damit zu tun?“ – Mit einer Produktvorstellung entlockst du einem Journalisten maximal ein müdes Gähnen. Denn, ja: Was hat sie, was hat er mit deinem Portfolio zu tun? In der Medienarbeit schaffen erst die Geschichten rund um das Produkt den roten Faden, den dein Gegenüber aufnimmt – sofern die Geschichte denn gut ist 😉

Ein paar Beispiele aus meiner eigenen Erfahrung: Der Kakao-Kenner, der als Kind so schlecht gegessen hat, dass ihm schon seine Mutter das Getränk aus der Cocoa-Bohne einflößte. Der Beginn einer lebenslangen Passion … Die Erfinderin eines veganen Instant-Chais, die sich in ihrer Schwangerschaft fragte, was für einen Chai sie WIRKLICH gerne trinken würde. Und sich prompt auf die Suche nach den perfekten Zutaten machte …

Geschichten erzählen von deinem WARUM

All diese kleinen und großen Geschichten stellen das WARUM deines Angebots in den Mittelpunkt. Sie funktionieren wie ein narrativer Köder, mit dem du nach deinem Gesprächspartner angelst – auch beim Erstkontakt mit einem Kunden. 

Mit deiner Heldinnen-Geschichte im Business bringst du den Nutzen deines Angebots in Erzählform auf den Punkt. Vergleiche am besten selbst …

Wie klingt es, wenn du sagst: „Coaching hilft ihnen, Veränderungen zu akzeptieren und Platz für Neues in ihrem Leben zu schaffen.“

Oder wenn du sagst: „Ich habe mich jahrelang gefragt, warum nach der Trennung von meinem Mann alles so schwer ging. Ich mich jahrelang gefühlt habe, als kämpfte ich gegen Windmühlenflügel. Erst als ich mein Leben als Alleinerziehende aktiv angenommen habe, als ich wieder Pläne geschmiedet und nach vorne statt zurückgeblickt habe, kam auch die Leichtigkeit in mein Leben zurück. Diese Erfahrung teile ich heute in meinen Veränderungs-Coachings.“

Verknüpfe Fakten mit Emotionen, bleibe in Erinnerung

Der Vorteil an Geschichten ist: Sie holen dein Gegenüber im besten Fall in seiner Situation ab und schaffen dadurch Relevanz. Sie verknüpfen Fakten mit Emotionen – und bleiben besser in Erinnerung. Sie arbeiten mit dem Prinzip „Fallhöhe“ und bauen Spannung auf. Sie zwingen dich, ein konkretes Beispiel zu zeigen. Statt abstrakt zu argumentieren. Und nicht zuletzt: „Hier eine kurze Anekdote aus meiner eigenen Erfahrung …“ klingt allemal spannender als „Hier alle Details zu unserem neuen Produkt …“.

Du möchtest deine Heldinnen-Geschichte im Business erzählen. Hast aber noch keine Ahnung, wie das funktionieren könnte. Und mit welchen Inhalten du die größte Wirkung bei deinem Publikum erzielst. Gerne unterstütze ich dich dabei, deine wichtigsten Botschaften auf den Punkt zu bringen.

#7 Stelle offene Fragen, um dazuzulernen.

Natürlich kommt es vor, dass ich mit einem Medienpartner spreche und signalisiert bekommen: Kein Bedarf! Dein Thema steht bei uns gerade nicht auf der Agenda. Dann knalle ich nicht enttäuscht den Hörer auf die fiktive Gabel. Sondern nutze den Austausch, um herauszufinden, was mein Gegenüber denn stattdessen bewegt, welche redaktionellen Themen und Schwerpunkte in der nahen Zukunft geplant sind? Das gleiche gilt auch für den Kontakt zu deinem potenziellen Kunden.

„Ein Nein ist für mich immer erst der Beginn eines Austauschs“, so ähnlich hat es eine ehemalige Chefin von mir einmal formuliert. Um diesem Austausch Raum zu geben, brauchst du unbedingt offene Fragen, die dein Gegenüber nicht in ein starres „Ja-Nein-Korsett“ zwingen. Sondern die Möglichkeit schaffen, frei zu antworten und thematisch auszuholen.

Freie Antworten bringen neue (Produkt-)Ideen

Also NICHT: „Sie brauchen also gerade keine Webdesignerin für ihre Homepage?“

SONDERN: „Mal abgesehen von der Homepage – gibt es andere Themen, bei denen ihnen gutes Design wichtig ist?“

NICHT: „Ach schade, sie brauchen also gerade kein Schreibtraining für ihre Mitarbeiter.“

SONDERN: „Darüber hinaus: Gibt es andere Formate im Unternehmen, für die sie gute Texte benötigen?“

Jedes NEIN ist eine Möglichkeit, deinen Kunden noch besser zu verstehen. Aber nur, wer offene Fragen stellt, kann am Ende wirklich dazulernen. Und alternative Möglichkeiten der Zusammenarbeit entdecken. Oder gar über eine ganz neue Produktidee stolpern.

#8: Plane genug Vorlauf ein.

„In zwei Wochen ist Weihnachten – braucht ihr noch ein paar originelle Plätzchen-Rezepte?“ Hätte ich meine Food-Themen so kurzfristig angekündigt – mein Gegenüber in der Redaktion eines großen Printmagazins hätte Tränen gelacht. Und mich vermutlich auf die Weihnachtsausgabe des Folgejahres verwiesen.

Denn gerade die großen gedruckten Magazine planen ihre Themen mit mindestens 4 Monaten Vorlauf, bei saisonalen Highlights wie Weihnachten oder Ostern ist es häufig sogar noch mehr. Ähnlich viel Puffer solltest du auch in der Kundenansprache einplanen, wenn du ein Thema hast, das zu einer bestimmten Saison aktuell wird.

Ein attraktives Angebot sollte planbar sein

BEISPIEL: Nehmen wir an, du bietest mobile Kinderbetreuung für Unternehmen, welche die Eltern unter ihren Angestellten in Ferienzeiten entlasten wollen (Ein Traum!). Dann nützt es natürlich nichts, wenn du in den Sommerferien mit der Akquise startest. Denn dann haben wir Eltern längst unser Betreuungsprogramm organisiert, die Ferienfreizeit oder die Woche bei Oma und Opa gebucht. Starte mit ausreichend Vorlauf, denn erst dann wird dein Angebot für deinen Kunden – und auch für dich – gut planbar.

In 8 Schritten zur erfolgreichen Kundenansprache

Und jetzt: Juhu, du Heldin! Schön, dass du mir bis hierhin gefolgt bist. Hier bekommst du nochmal alle acht Thesen zur erfolgreichen Kundenansprache auf einen Blick:

  1. Komm in das richtige Mindset.
  2. Investiere Zeit, um den richtigen Ansprechpartner zu finden.
  3. Stelle dich kurz und knackig vor.   
  4. Sehe jedes Gespräch als langfristiges Investment.
  5. Gehe ganz konkret auf deinen Gesprächspartner ein.
  6. Erzähle von deiner Heldinnen-Geschichte, nicht von deinem Produkt.
  7. Stelle offene Fragen, um dazuzulernen.
  8. Plane genug Vorlauf ein.

Diese acht Schritte tragen garantiert dazu bei, dass du dich besser vorbereitet fühlst. Und cool bleibst unter deinem Heldinnen-Umhang. Selbst dann, wenn dein Gegenüber dich mit einer Bemerkung wie dieser innerlich zum Kochen bringt: „Ja für so an Schmarrn hab i koa Zeid ned!“ Richtig, wir Heldinnen auch nicht 😉  

Du hast die ersten beiden Teile dieser Mini-Serie verpasst? Erfahre in Teil eins

  • wie du in das richtige Mindset fürs VERKAUFEN kommst,
  • wie du genau den richtigen Ansprechpartner für dein Anliegen findest.

Und lerne in Teil zwei

  • wie du dich kurz und knackig vorstellst,
  • warum Verkaufsgespräche immer ein langfristiges Investment sind,
  • warum es gar nicht um dich geht, sondern um dein Gegenüber.
Nicht vergessen: In jeder Solo-Unternehmerin steckt auch eine Heldin!

(c) Titelbild: Laura Boston-Thek