Von der Medienarbeit gelernt: 8 Tipps für dein Verkaufsgespräch. Teil 1/3.

Sichtbar werden: Wo kommt ihr nicht weiter? – Das wollte ich Ende letzten Jahres von euch auf Facebook wissen. Meine liebe Gründerkollegin, Abschiedscoach Gabi Buchner, schilderte daraufhin eine Situation in der Kaltakquise, in der ihr Gesprächspartner am Telefon sie rüde abbügelte: „Ja für so an Schmarrn hab i koa Zeid ned!“ – Für alle Nicht-Bayern, übersetzt heißt das: „Für so einen Unsinn habe ich keine Zeit.“ Bämmm. Das sitzt. Die Heldin in Gabi war kurz davor, ihren Umhang abzunehmen, die schnittigen Stiefel abzustreifen und beides mit Karacho in die Ecke zu feuern. Stopp – möchte ich rufen! Halt nochmal kurz inne: Dein Kunde sagt NEIN? Hier kommen acht Learnings, die ich aus der Medienarbeit für dein erfolgreiches Verkaufsgespräch mitgenommen habe.

Jetzt mal ehrlich: Ein Gespräch mit einem Journalisten ist oft auch ein Verkaufsgespräch. Denn schließlich möchtest du deinen Ansprechpartner in den Medien von deinem Thema (Nein, NICHT von deinem Produkt!) begeistern.

Du möchtest Erfahrungen teilen, die du gemacht hast, Hintergründe aufzeigen oder deine inspirierende Heldinnen-Geschichte – kurzum: Du möchtest als Expertin auf deinem Gebiet glänzen. Und hoffst darauf, dass der Journalist dich zukünftig um eine Einschätzung, ein Statement, womöglich sogar ein Interview bittet, wenn „dein“ Thema aktuell wird.

Erfolgreiches Verkaufsgespräch? Dann setzte diese acht Tipps um!

Ganz ähnlich verhält es sich bei der Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden: Natürlich möchtest du deinen Kontakt möglichst nachhaltig begeistern. Für dein erfolgreiches Verkaufsgespräch habe ich in zwölf Jahren PR und Medienarbeit diese acht Learnings mitgenommen …

#1 Komm in das richtige Mindset.

Es gibt Zeiten, da fällt es uns leicht, „da raus“ zu gehen. Und unser Angebot an die Frau oder den Mann zu bringen. Und es gibt Zeiten, da würden wir uns selbst nicht mal eine kostenlose Tageszeitung vor dem Supermarkt abnehmen.

Wie wichtig das richtige „Mindset“ ist, um zu verkaufen – sei es ein Medienthema oder ein konkretes Angebot – das illustriert wunderbar die „100 Days of Rejection“-Challange von Jia Jiang. Der US-Autor und Entrepreneur gestand sich ein, dass seine Angst vor Zurückweisung ihn daran hinderte, sein volles Potenzial zu leben. Und unterzog sich daraufhin einer selbstgestellten „Rejection Therapy“.

Jia Jiang tat Dinge, die uns schon beim Zusehen – via YouTube – einen kurzen Schauder des mitfühlenden Entsetzens über den Rücken jagen, zum Beispiel: Einen komplett Fremden bitten, ihm 100 Dollar zu leihen. Fußball spielen in einem fremden Garten. Eine Zufallsbegegnung um Komplimente bitten. Oder eine Rede auf offener Straße halten.  

Ein erwartetes NEIN in ein überraschendes JA umwandeln

Auf Jia Jiang wirkten diese täglichen Challenges wie eine Art „Desensibilisierung“: Mit jedem „Nein“ tat es nicht mehr ganz so weh, zurückgewiesen zu werden. Und erstaunlicherweise bekam er immer häufiger ein „Ja“, wo er eigentlich mit „Nein“ gerechnet hatte. In einem sehenswerten TED talk hat Jia Jiang seine Erkenntnisse aus „100 Days of Rejection“ zusammengefasst:

Das richtige Mindset für ein Verkaufsgespräch ist also, NICHT in die Angst zu gehen, sich schon vorab vor einer möglichen Zurückweisung zu fürchten. Sondern vielmehr: Auf die Herausforderung und den positiven Nervenkitzel zu fokussieren – und anschließend das Adrenalin aus einer aufregenden Situation positiv für dein Business zu nutzen.

Ich weiß schon: Nicht jeden Tag gelingt es, diese innere Hürde zu überwinden. Aber je öfter du über sie drüber hüpfst, desto mehr Übung bekommst du darin.

#2 Investiere Zeit, um den richtigen Ansprechpartner zu finden.

Wenn ich ein Lokalthema aus meinem Landkreis Miesbach vorschlage, rufe ich nicht in einem Münchner Medienhaus an. Sondern recherchiere im Detail, wer vor Ort für mich zuständig ist: Welche Lokalredaktion, welcher Redakteur betreuen mein Thema? Für welches Ressort ist das spannend, was ich zu sagen habe? Und wer ist verantwortlich für die Themenplanung und kann mir ein direktes Feedback geben?

Indem ich mir VORAB die Person suche, für die ich einen echten Mehrwert biete, vermeide ich, dass ich schon im ersten Schritt ganz viel Energie und Zeit auf der Strecke lasse. Weil mein Gegenüber am Telefon genervt ist. Weil ich stundenlang „vortanze“, nur um dann zu hören: „Das Thema betreut mein Kollege. Ich stelle sie mal durch.“

Lieber zielgerichtet ansprechen statt breit streuen

Für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, frage dich immer zuerst: Wer ist dein wichtigster Ansprechpartner? Wenn du Einzelunternehmer ansprichst, wirst du in der Regel mit den Gründern oder Geschäftsführern sprechen. Bei großen Unternehmen kann es aber durchaus sinnvoll sein, vorab folgenden Dinge zu tun:

• Ob Website oder Printmagazin – lese die Publikationen deines Kunden. Welche Persönlichkeiten aus dem Unternehmen nehmen zu welchen Themen Stellung?
• Rufe in der Zentrale an und frage kurz und knapp nach dem passenden Ansprechpartner für dein Thema. Wenn du Glück hast, bekommst du eine direkte Telefondurchwahl oder eine persönliche E-Mail-Adresse.
• Wenn du schon weißt, wer ein spannender Ansprechpartner für dein Thema wäre: Vernetze dich auf Twitter, Xing oder Linkedin. So bekommst du unmittelbar mit, was ihn bewegt und an welchen Themen er arbeitet. Ggf. kannst du mit einem passenden Angebot oder einen spannenden Themenvorschlag reagieren.
• Nutze dein Netzwerk: Wer besitzt welche Kontakte in deiner Zielbranche und kann dich bei einem spannenden Ansprechpartner vorstellen? Das beruht natürlich auf Gegenseitigkeit – auch du kannst passende Kontakte weitervermitteln 😉
• Frage bestehende Kunden, zu denen du bereits einen vertrauensvollen Kontakt hast, für welche Kollegen dein Thema noch interessant sein könnte.

Ob Mindset oder Kontaktrecherche – ich hoffe, ich konnte dir zeigen, was im Vorfeld für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch wichtig ist. Noch mehr Tipps zu diesem Thema verrate ich dir in Teil zwei dieser Mini-Serie. Dann geht es darum …

• wie du dich kurz und knackig vorstellst
• warum Verkaufsgespräche immer ein langfristiges Investment sind
• warum es gar nicht um dich geht, sondern um dein Gegenüber

Du möchtest als Expertin für dein Thema wahrgenommen werden? Und lernen, nutzwertige, spannende und individuell zugeschnittene Gesprächsangebote für dein Gegenüber zu machen? Mit meinem Angebot „Medienarbeit für Heldinnen“ zeige ich dir, wie du dein Wissen lebhaft und authentisch vermittelst und als Gesprächspartnerin in Erinnerung bleibst.

Nicht vergessen: Wer als Unternehmerin und Marke sichtbar werden will, darf die Heldin in sich selbst erkennen. 

(c) Titelbild: Laura Boston-Thek