Wie ist es euch ergangen mit meinen Tipps zum Thema Verkaufsgespräch? Habt ihr die „Rejection Therapy“ von Jia Jiang einmal an euch selbst ausgetestet? Und Fußball in einem fremden Garten gespielt, um in das richtige Mindset fürs Verkaufsgespräch zu kommen? Ich muss zugeben, ich war ganz froh, dass bei uns am Schliersee noch so viel Schnee liegt und die Fußballflächen noch nicht einsatzbereit sind 😉 Aber jetzt mal im Ernst: Auch im zweiten Teil dieser kleinen Serie geht es darum, was ich in der Medienarbeit über Verkaufsgespräche gelernt habe. Los geht’s …  

#3 Stelle dich kurz und knackig vor

Wenn ich in einer Redaktion anrufen, weiß ich in der Regel ganz genau, wer mich dort erwartet. Oder mit wem ich unbedingt sprechen möchte. Genauso geht es dir im Verkaufsgespräch, wenn du meinen Tipp aus Teil eins dieser kleinen Serie beherzigt – und du deinen Ansprechpartner vorab genau recherchiert hast. Allein: Dein Gegenüber hat noch keine Ahnung, mit wem er es zu tun hat. Wie stellst du dich also am besten vor?

Kürze: Das wichtigste ist, dass du dich kurz hältst. Also nicht deinen vollständigen Lebenslauf runterbeten oder alle Fortbildungen auflisten, die du jemals in den vergangenen 20 Jahren absolviert hast. Sondern kurz und knapp deinen Namen und dein berufliches Thema benennen.  

=> Hallo, mein Name ist Bettina Müller und ich bin Expertin für Suchmaschinenoptimierung.  

Kundenfokus: Sag, an wen sich dein Angebot konkret richtet und welches Problem du löst.

=> Ich unterstütze Startups aus der Tech-Branche dabei, online noch besser gefunden zu werden.

Nutzwert: Mache klar, welche Lösung bzw. welchen Nutzen dein Angebot bietet. 

=> Gemeinsam mit meinen Kunden entwickle ich Webauftritte, die optimal bei Google ranken und deshalb mehr Besucher anziehen.  

Relevanz: Jetzt musst du nur noch sagen, was deine berufliche Expertise mit deinem Gegenüber zu tun hat? Versetze dich dazu in seine Lage und zeige, dass du dich vorab mit seinem Angebot beschäftigt hast:  

=> Jetzt fragen sie sich sicher, was das mit ihnen zu tun hat? – Ich habe gesehen, dass ihre Website viele starke Inhalte bietet, insbesondere das Format XYZ. Und wollte ein paar Tipps mit ihnen teilen, wie sie mit Keyword-Optimierung noch mehr Leser anziehen.

Besonders schön ist es natürlich, wenn du erst einmal gibst: Wenn du also tatsächlich zwei, drei Punkte benennen kannst, mit denen dein Gegenüber einen kleinen Wissensvorsprung erhält oder einen AHA-Effekt erlebt. So ein Gesprächseinstieg fühlt sich auch vom Mindset her schöner an: Weil du erst einmal Mehrwert schaffst, bevor du aus der Deckung kommst und nach einem konkreten Auftrag fragst.

„Und was machst du so?“ – „Huch, ich?! Äh … “ – Kommst du ins Stocken, wenn es darum geht, dein Business klar zu beschreiben? Magst du dein Angebot selbstbewusst „da draußen“ präsentieren? Willst du mehr Kunden anziehen – und vor allem solche, die wirklich zu dir passen? Dann erarbeite deine Kurzvorstellung für Heldinnen.

Zur Kurzvorstellung für Heldinnen
#4 Sehe jedes Gespräch als langfristiges Investment

Wenn ich einen Journalisten erstmals kontaktiere, geht es in der Regel nicht darum, dass mir die Titel- oder Startseite für mein Thema freigeräumt wird. Wichtig ist vielmehr, überhaupt auf die innere Agenda und ins Bewusstsein meines Ansprechpartners zu kommen. Und überzeugend zu vermitteln, warum mein Thema genau für ihn oder sie relevant ist.

Denn es kommt der Moment, in dem der Journalist tatsächlich eine Meinung, Einschätzung oder Bewertung braucht – und sich im besten Fall an mich erinnert: „Ach, zu dem Thema hatte ich ja schon einen spannenden Kontakt …“

Auch im Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden geht es in der Regel nicht darum, zu verkaufen – es sei denn, der Kunde hat schon eine konkrete Leistung abgefragt. Vielmehr erklimmst du gerade die erste Stufe der sogenannten AIDA-Formel. Sie steht für Attention – Interest – Desire – Action und beschreibt klassischerweise (und stark verkürzt) die Wirkung von Werbung.

Das kennst du von dir selbst: Bevor du in einen neuen Laptop des Herstellers X investierst, musst du erst einmal auf seine Hardware aufmerksam werden, sich für sie im Detail interessieren, deine Begehrlichkeit muss geweckt werden, bevor du tatsächlich aktiv wirst und kaufst.

Lieber spannende Informantin als nervige Vertreterin

Genauso läuft es im Erstgespräch – es dient dazu, Aufmerksamkeit zu bekommen und im besten Fall ein weitergehendes Interesse zu wecken. Ein Verkauf oder Vertragsabschluss an sich findet dann erst zu einem viel späteren Zeitpunkt statt. Du solltest dir bewusst sein, dass du den ersten Schritt von einer ganzen Reihe an nachfolgenden Schritten zurücklegst.

Dieses Bewusstsein hilft ungemein, um nicht als nervige Vertreterin wahrgenommen zu werden, sondern vielmehr als spannende Informantin und ausgewiesene Expertin für dein Thema. Wie dir das im Detail gelingt? Na, so …

#5 Gehe ganz konkret auf deinen Gesprächspartner ein.

„Kennen sie schon mein Produkt XY?“ – wenn du so ins Gespräch mit einem Journalisten einsteigst, hat dieser schon geistig aufgelegt, bevor ihr überhaupt so richtig ins Plaudern kommt. Denn ob im Medienkontakt oder in einem Verkaufsgespräch: Es geht erst einmal gar nicht um dich – sondern um dein Gegenüber. Wenn du dieses Gegenüber, deinen potenziellen Kunden, abholen möchtest, dann rate ich dir …

  • Spreche nie in Allgemeinplätzen im Sinne von „kennst du einen Kunden, kennst du alle“, sondern geh immer auf das ein, was dein Gegenüber gerade bewegt oder bewegen könnte. => Dazu nützt dir die Vorrecherche zum richtigen Ansprechpartner, die ich hier beschrieben habe.
  • Kenne sein drängendstes Problem, sein wichtigstes Bedürfnis.
  • Kenne sein Angebot und bringe konkrete Ideen und Anregungen ein, die deinem potenziellen Kunden nützen/ Arbeit abnehmen/ Ärger ersparen/ neue Perspektiven eröffnen/ einen lange gehegten Wunsch erfüllen.
  • Teile ein wichtiges Learning aus deiner Heldinnen-Geschichte und schaffe so einen AHA-Moment für deinen Gesprächspartner.
  • Wenn du über deine eigenen Leistungen sprichst, dann gilt das Prinzip: „Show, don’t tell.“ Zeige auf, für welche anderen Kunden du schon einen Unterschied gemacht hast und wie. Schicke nach dem Gespräch einen Link zu der Website, die du designt hast. Oder teile eine aussagekräftige Kundenreferenz.
Erreichbar sein, wenn’s schnell gehen muss

Und noch ein Extra-Tipp für das Ende deines Kundengesprächs: Hinterlege immer eine direkte Kontaktmöglichkeit bei deinem Ansprechpartner. Das kann eine Visitenkarte beim Face-to-Face-Treffen sein oder eine E-Mail mit deiner Handynummer im digitale Austausch.

Denn wenn dein Gegenüber tatsächlich einmal einen Coach, Berater, Experten, Speaker wie dich braucht, ist es nützlich, wenn er dich rasch finden und kontaktieren kann. Das kennst du ja von dir selbst: Im Ernstfall muss es immer schnell gehen 😉

Kurz, knackig, konkret – aber NIE kurzfristig gedacht

Zusammenfassend lässt sich also festhalten: Für dein erfolgreiches Kundengespräch solltest du …

  • kurz und knackig einsteigen,
  • einen konkreten Nutzen bieten
  • und die Kundenbeziehung langfristig wachsen lassen.

Klingt eigentlich ganz einfach, oder? Aber das ist noch nicht alles: Im letzten und dritten Teil dieser Mini-Serie geht es darum, …

  • … warum du mit Geschichten besser in Erinnerung bleibst als mit Fakten
  • … wie du fragen solltest, um nach einem NEIN trotzdem dazuzulernen.
  • … warum ausreichend Vorlauf so wichtig ist, um deinem Kunden ein gut planbares Angebot zu machen.  

Du hast Teil eins dieser Serie verpasst? Dann lies hier nach, …

  • wie du in das richtige Mindset fürs VERKAUFEN kommst
  • wie du genau den richtigen Ansprechpartner für dein Anliegen findest
Denk dran: In jeder Solo-Unternehmerin steckt auch eine Heldin!

(c) Titelbild: Laura Boston-Thek